法人は投資、個人は消費、でしょ？

法人も儲かるんだから、超嬉しいと思うよ。お客さんに売れないモノが同業者に売れるんだ。すごいない？同じ美容商品を売っているのに、お客さんなら「消費」なのに、同業者なら「投資」感覚だよね。しかもこの市場って誰もやっていないから、すんごい売れる。反応の取り方を教えるね。基本は３部構成「理論」「実践１」「実践２」なんだよね。サンプルDVDは全ての最初の１０分だけを見せようとする人がいるけど、僕は理論編を全てサンプルで送る。理論を全て上げてしまったら相手は驚く。そうすると実践編がどうしても見たくなるんだよね。僕電話でクロージングするんだけど、電話で理論を全て話している。ひな形以外を全部教えているんだよね。「ほら、あなたはもうできるでしょ」って状態にしてあげて「まあひな形を作るには時間がかかるけど、それを自分でやる？」って雰囲気を出すと、うまくいくんだよね。

中にはインク代を返せっていう人もいるよ、FAXDM

中にはインク代を返せっていう人もいる。そんな人のかわし方もあって『お金を渡しませんけど、御社の名前を教えて下さい、商品券を渡すよ』って言えばあったがガチャって切ってくる（笑）。FAXDMに関しては他者のレターが見れないから参考になるものがないだよね。リストの善し悪しを比べるには、ちゃんと電話をして「何件リストを持っていますか？」って聞くべきだよね。たとえばエステ向けの商品を法人に対して販売しているんだ。個人に対してだったら「消費」だけど、法人に対してなら「投資」でしょ。この意味が分かる？個人のお客さんが「痩せる方法」を知りたかったらお金を払う必要があるじゃん？財布の中が減ってゆくでしょ？だけど、法人に対してなら「やせる方法の商品を売りませんか？」ってなるじゃん。

FAXDMを法人相手に送る

だって電話かかってくるよ「もう送ってくんな」って。でね、FAXDM業者ってむっちゃ儲かっているのね。リストを２万くらい持っているらしいけど、今5巡目なんだって。でも儲かるのは、やっぱり曜日によって見る人が全く違うんだって。だから違う日によって同じ会社でも反応率が全く違う。そもそもFAXDMってなんなのか？ってことなんだけど、WEB上のセールスレターあるでしょ、それのFAX版なんだけど、なんでFAXDMが法人がいいのかっていうと、世の中には法人のFAX番号を控えているFAXDM会社があり、彼らはセグメント切ってたくさんのリストを持っている。そのセグメントの切り方がものすごい細かい。そう、強力なターゲティングが可能なんだ。個人ではFAXDMは個人情報保護法に抵触するからアウト、だけど相手が法人ならばオッケー。

いつもお世話になっていますってFAXDMに突っ込む

そこに「いつもお世話になっております」って文言をプレーンにしてヘッダーに置いておく。10.5が基本フォントだから、最初は14くらいにしておく。で、もっと重要なのは右上に判子欄を置いておく。そしたら受付・ハンコ、社長・ハンコってな感じであっちまで回る可能性が高いんだ。業者的な連絡（これは広告じゃないぞ）って思わせるのが重要だね。変に煽ったりするのではなく、ただ淡々と書くようにする。右上には『ABC協会』って形にしておく。信頼性すごいでしょ。でオファーの内容は最初がやっぱり一番上が重要で、そこに『お客さんを紹介しますよ』って言ってあげるんだから反応しないわけないじゃん。FAXDMはだいたい１から３％のレスポンスあれば十分だよね。「もう必要ない」って人は空メールのように、空FAXで送り返して下さいっていうと、いいね。

FAXDMとWEBコピーの違いは長さ

FAXDMのコピーについて話すね。全体的にはWEBコピーも一緒。お客さん、相手は企業だよね。WEBコピー（７万字）に対してA4２枚の分のWEBコピー。そうFAXDMって圧倒的に短い。FAXのレスポンスデバイス（どういった風に返事をしてもらうかを書く欄）に会社名・担当者・TEL・FAX・資料請求・セミナー参加の日にち等の欄がある。そのスペースはだいたい1/4の部分。だから残り3/4の部分で魅力を伝えなきゃいけない。重要なのはどれだけ強烈なオファーを出すことができるかってこと。断れないくらいのオファー。FAXDMって法人でやっているでしょ。ってことは最初、事務や受付に行くんだよね。だから一番のポイントは『決済権』を持つ人に届けることだよね。重要なのは『取引先ではないか』って思わせるかが重要。